È giusto regalare le nostre competenze alla concorrenza?

Contenuti copiati concorrenzaIl fatto che un concorrente possa trarre vantaggio dalle informazioni pubblicate sul blog non mi ha mai preoccupato.
So bene che si tratta di un rischio concreto, ma in questo articolo voglio affrontare l’argomento da un’altra prospettiva.

Fare Content Marketing può essere vantaggioso anche quando aiutiamo i nostri concorrenti a guadagnare?



Io credo di sì. Per rendere questa attività vantaggiosa e priva di rischi è necessario rispettare alcune semplici condizioni. Vediamole nel dettaglio.

Perché fare Content Marketing con un blog

Lo scopo principale di un’attività di marketing basata sui contenuti è quello di accorciare la distanza che esiste tra azienda e cliente.

Ecco alcuni esempi per farti capire in che modo un contenuto possa modificare la condizione iniziale in cui si trova il cliente. Per ogni punto ho sintetizzato la condizione di partenza e la conseguenza diretta prodotta dai contenuti. In pratica il prima e il dopo.


CON UN NUOVO CLIENTE
Non sa nulla di te => comprende chiaramente come potresti aiutarlo ✓
Non sa nulla di te => ottiene informazioni utili da applicare subito a suo vantaggio ✓
Ti conosce vagamente => comprendere in che modo a differenza degli altri potresti aiutarlo ✓
Sa esattamente chi se e cosa fai => ottiene informazioni che accrescono la sua fiducia in te ✓

CON UN CLIENTE ESISTENTE
Ha già acquistato => ottiene informazioni che gli ricordano della tua azienda ✓
Ha già acquistato => ottiene informazioni su servizi / prodotti che non conosceva ✓
Ha già acquistato => ottiene informazioni che confermano l’idea positiva iniziale ✓
Ha già acquistato => ottiene informazioni che condivide con altre persone ✓


Come vedi in tutti questi casi la distanza che separava il cliente dall’azienda è stata ridotta grazie a un’attività di Content Marketing (senza utilizzare messaggi commerciali).
È vero, queste stesse informazioni potrebbero costituire per la concorrenza un vantaggio.
Per questo è un tuo dovere evitare che l’investimento fatto diventi più utile ai concorrenti che a te e ora ti spiego come fare in modo semplice.




distanza azienda cliente

2 soluzioni per ottenere il massimo beneficio dai contenuti senza fare regali ai tuoi concorrenti



1. Strumenti di conversione
Nessun contenuto converte automaticamente lettori in clienti.
Servono strumenti di conversione.

In pratica devi affiancare a ogni contenuto strumenti dedicati per:
– acquisire contatti (optin box dedicato per iscrizione alla mailing list)
– CTA dedicate (indica come fare il prossimo passo)
– analisi del comportamento utente (analizza il comportamento e migliora di conseguenza)
– relazione tra contenuti rilevanti (suggerisci contenuti simili per aumentare il tempo di permanenza e offrire il massimo beneficio al lettore)

→ Non farlo significa perdere per strada molti clienti e inevitabilmente regalarli alla concorrenza.

2. Unicità del messaggio
Devi rendere i tuoi contenuti utili per il cliente, ma difficilmente riutilizzabili dai tuoi concorrenti.
La concorrenza osserva giustamente ciò che fai e ne trae spunto, ma possiamo modellare i contenuti in modo intelligente per ridurre l’utilità che potranno ricavarne.

Applica questi semplici consigli:
– affronta gli argomenti da un punto di vista personale
– sviluppa gli argomenti in modo che abbiano sempre un collegamento diretto con un prodotto/servizio che caratterizza la tua offerta
– esponiti in prima persona (l’elemento umano è il più difficile da replicare)
– utilizza casi studio
– utilizza interviste con i clienti
– utilizza informazioni che rappresentano il “cosa” e non il “come”, legando il beneficio per il lettore a un approccio che distingue la tua azienda.


N.B. applicare questi consigli diventa molto difficile nel caso in cui tu abbia una proposta commerciale uguale in tutto e per tutto agli altri e nel caso in cui tu non voglia condividere nulla di personale. In questa situazione ti sconsiglio il Content Marketing, perché senza elementi distintivi e senza un approccio personale (la tua faccia e quella dei clienti) ogni contenuto sarà un regalo pronto da utilizzare per la concorrenza.


TEST PRATICO
Rileggi i tuoi contenuti e chiediti:

1. la concorrenza potrebbe fare copia e incolla di questo testo e pubblicarlo?
2. potrebbe parlare di questi argomenti e in questo modo ai clienti?

Per trarre il massimo vantaggio senza fare troppi regali alla concorrenza devi ottenere un doppio “NO”.

Il marketing di contenuti non si può copiare

Facendo del vero marketing di contenuti fornirai alla concorrenza qualche informazione utile. Questa è una condizione che non possiamo eliminare al 100% e tutto sommato un piccolo beneficio per i competitor è anche indice del valore dei tuoi contenuti. Il vero obiettivo finale però non è quello di non regalare nulla ai competitor, ma di rendere talmente conveniente per te l’attività di content da poter giustificare il regalo fatto ai competitor.

Fai come fanno i supermercati

Nel mondo della grande distribuzione il fenomeno dei furti è una realtà assodata e diffusa. A livello globale l’1,45% della merce in vendita nella GDO viene rubata, in Italia quel valore scende all’1,37%. È chiaramente un aspetto con cui combattono quotidianamente per abbassare quella %. Quel valore però è parte del bilancio, non è una sorpresa e il business della GDO è organizzato in modo tale da essere profittevole anche con l’1,37 % di merce rubata. * dati Centre for Retail Research – Checkpoint Systems.

Fai lo stesso con i contenuti, metti in conto che i tuoi concorrenti potrebbero trarne qualche piccolo vantaggio, ma assicurati sempre di:
– sfruttare i tuoi contenuti fino all’ultimo carattere (strumenti di conversione)
– rendere i contenuti poco riutilizzabili (personali e legati ad elementi distintivi del tuo business)

Questo articolo in 30 secondi

I contenuti del blog aziendale devono costituire per il lettore una motivazione valida per accorciare le distanza che lo separa dall’azienda. I concorrenti potrebbero copiare, ma questo non dovrebbe mai rappresentare un problema perché realizzando dei contenuti personali e legati a forti elementi distintivi, il vantaggio regalato alla concorrenza sarà ridotto e sempre giustificato dal beneficio prodotto per l’azienda.


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Papà di Matilde e Ludovico. Aiuto aziende e professionisti a trovare nuovi clienti senza investire in pubblicità. Lo faccio costruendo una strategia di Content Marketing che sfrutta il blog aziendale come strumento principale.

8 Commenti

Fabio

about 2 anni ago

Grande articolo, bellissimo il modo in cui spieghi il divario iniziale tra il cliente e la vendita stessa. Per quanto riguarda la preoccupazione di molti di regalare competenze o "addirittura articoli interi alla concorrenza", io ritengo che in questo senso il content marketing vada valutato sotto un'altra prospettiva, ovvero non più un semplice modo di comunicare le proprie competenze, ma un vero e proprio sistema di dialogo. I contenuti offrono la possibilità al consumatore e al potenziale cliente di lasciare le proprie opinioni e soprattutto di porre domande all'autore dell'articolo. Se il consumatore non perde questa preziosa occasione, ha spesso la possibilità di smascherare facilmente chi ha competenze vere da chi ha semplicemente contenuti copia e incolla. Una garanzia maggiore anche per i consumatori.

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Elmo Morini

about 2 anni ago

Ottimo e interessantissimo articolo! Mio modesto parere per non dare vantaggi alla concorrenza: dare sintetici imput che possano colpire l'interesse del potenziale Cliente, senza estendersi in dettagliate argomentazioni che costituiscono il tuo valore aggiunto verificato nell'espletare la tua attività/professione. Per i già Clienti, è importante la comunicazione ed i contatti diretti che la concorrenza non può vedere (se hai Clienti fidelizzati, soddisfatti e riservati che non forniscono le tue informazioni a chiunque)

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Alessio Beltrami

about 2 anni ago

Grazie Elmo, ottimi spunti!

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Alessio Beltrami

about 2 anni ago

Grazie Fabio, perfetta la definizione di "sistema di dialogo" ;)

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Laura

about 2 anni ago

Ok su tutto. Ma mi sfugge una cosa. Scorrendo la pagina trovo il box per iscriversi alla news lettera e leggo: "Inserisci qui la tua MIGLIORE email..."....sarebbe? Che intendi per migliore? Della serie "dammi la mail seria non darmi la mail fuffa che dai per registrati ovunque e che non consideri mai"...?

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Alessio Beltrami

about 2 anni ago

Ciao Laura, grazie del commento. L'invito è quello di inserire un'email che si consulta frequentemente per non perdere gli aggiornamenti.

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Luca Bozzato

about 2 anni ago

Grande Alessio! C'è anche un lieve vantaggio se la concorrenza ti copia: se tu sei stato il primo a dire qualcosa / a dirlo in un certo modo e il potenziale cliente sta seguendo sia te sia i tuoi competitor (secondo Google, prima di deciderci all'acquisto consultiamo in media 10.4 fonti), mediamente se ne accorge. Se hai la correttezza di citare i competitor invece (io lo faccio sempre) ottieni come effetto che il potenziale cliente aumenta la sua sensibilità verso il prodotto/servizio e la fiducia verso la tua onestà intellettuale e capisce che sei solido sulla tua nicchia. Che ne pensi?

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Alessio Beltrami

about 2 anni ago

Ciao Luca, concordo. Il cliente è molto attento e se ne accorge. Comunicare costantemente diventa la soluzione migliore contro chi decide di "sfruttare" le nostre competenze copiando.

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